"Pour nous, Sungy est un partenaire précieux", confie Pascal Richard, directeur commercial SMA-France

Sungy a conclu en 2018 un partenariat avec le groupe SMA, leader mondial des onduleurs. Créé en Allemagne il y a près de 40 ans, SMA est présent aujourd’hui dans plus de 20 pays. SMA France, dont le siège est à Lyon, a en plus la responsabilité de plusieurs marchés africains, et notamment de l’Algérie. Nous avons demandé à Pascal Richard, Directeur Commercial de SMA France, d’expliquer le positionnement de son groupe et les perspectives du marché algérien.

Où se situe exactement SMA dans la chaîne de valeur du solaire photovoltaïque ?

A la base, nous produisons l’onduleur, qui convertit le courant continu sortant des panneaux en un courant alternatif, mis à la bonne fréquence et à la bonne tension. Il permet d’injecter l’électricité solaire dans le réseau public, ou de l’auto-consommer en local, ou encore de l’intégrer dans un système pré-existant, par exemple un parc de groupes électrogènes. Mais progressivement, il est apparu que cet onduleur est le cerveau de l’installation. Il voit tout ce qui passe en termes de flux. Donc, autour de lui, se sont agrégées les briques de monitoring, de contrôle et de gestion. Notre offre a donc évolué vers un système de solutions. Ce n’est plus une simple « boîte » de conversion. C’est un comme votre smartphone. Au début, c’était un téléphone portable, fait pour téléphoner. Aujourd’hui, il vous apporte bien d’autres services.

Qui sont vos clients ?

Toutes les catégories. L’application résidentielle, celle de l’habitat individuel. Mais aussi les grandes toitures des exploitations agricoles, des usines ou des collectivités locales. Et encore les très grandes centrales au sol. Les technologies sont différentes, mais nous avons des solutions et des protocoles pour chaque cas. SMA est avant tout un groupe industriel, qui évolue en permanence, au travers de l’innovation. Nous sommes ce qu’on appelle un « one stop shop » où chacun trouve ce qu’il cherche au même endroit. Quelle que soit la taille du projet, nous avons la brique de conversion d’énergie qui convient. Mais, comme je l’ai dit, cette offre est complétée par des solutions de gestion intelligente des flux de l’énergie, qui garantissent l’optimisation entre la production et la consommation.

Pourquoi vous êtes-vous intéressé au marché algérien ?

Au sein de notre groupe international, SMA-France est en charge de la France bien sûr et aussi de l’Afrique du Nord, de l‘Afrique de l’Ouest, de l’Afrique centrale. C’est vaste. Mais l’Algérie reste, pour nous, le grand pays qui a énormément d’atouts pour accueillir une stratégie solaire. Certes, du fait de la situation énergétique spécifique du pays, dominée depuis longtemps par les hydrocarbures, il faut encore un peu de temps pour que les appels d’offres se clarifient et que les normes se stabilisent. Mais le marché mérite d’être analysé de près et nous attendons la nouvelle phase avec impatience.

Comment avez-vous rencontré Sungy ?

Je suis venu en octobre 2017 à Alger lors d’un voyage organisé par la Chambre de commerce allemande pour y rencontrer les professionnels algériens du solaire. C’est à cette occasion que j’ai fait la connaissance de Myriam Fournier Kacimi qui était intervenante. Nous avons confronté nos stratégies respectives et avons constaté qu’il y avait beaucoup de points communs entre nous. Nous avons mis en place un cadre de travail. Notre première action a été de former les ingénieurs de Sungy à nos technologies pour qu’ils puissent les expliquer aux différentes clientèles. Sungy utilise à fond la richesse de l’offre de SMA. Maintenant, nos équipes ont des échanges quotidiens pour conduire les projets en cours.

Vous avez parlé de points communs. Quels sont-ils ?

Le premier de ces points communs, c’est la conviction qu’il faut mener au départ une analyse poussée des besoins d’un client. Celui-ci est généralement perplexe devant le solaire. Il faut plus qu’un diagnostic technique, il faut un véritable engineering de haut niveau, avant la vente. Nous avons constaté notre complémentarité : avec son bureau d’étude, Sungy étudie le projet dans son ensemble et nous travaillons de notre côté sur ce que sera la gestion du flux électrique. Puis nous examinons ensemble le projet, nous déterminons le matériel adapté et l’envoyons à Sungy.

Cette importation pose-telle des problèmes ?

Je n’aime pas utiliser le mot « problèmes ». Quand on est une multinationale, on s’adapte au terrain. L’Algérie a ses particularités. La France aussi, les pays asiatiques aussi, et les Etats-Unis ne sont pas mal non plus… Quand on est responsable d’une zone, il faut justement trouver les bons partenaires sur place qui aident à la résolution des problèmes logistiques et administratifs. Mais revenons à nos points communs. L’autre convergence que nous avons constatée, c’est la notion de service après la vente. C’est très important. Nous ne voulons pas commercialiser des produits qui soient ensuite abandonnés dans un coin parce que l’utilisateur n’a pas su comment résoudre une difficulté. Là, nous ne sommes plus dans l’engineering de départ, avant la vente, mais dans le bon suivi de l’exploitation. Ce sont d’autres équipes de Sungy qui interviennent, non plus le bureau d’études mais les techniciens de service. Sungy est à la hauteur de nos standards.

Donc vous couvrez toute la chaîne…

Oui, le design du projet, l’installation, l’exploitation. Nous avons trouvé en Sungy un niveau de standards équivalent au nôtre. Ils sont bien implantés, bien équipés, ils font aussi un travail de veille réglementaire. Pour nous, c’est précieux. Cela nous évite de démultiplier les partenariats.

Avez-vous beaucoup de projets en cours ?

Nous en avons toute une série, à différents niveaux. Nous sommes positionnés avec Sungy sur toutes les applications solaires en projets en Algérie, sur tous les segments, y compris les gros. Nous préparons des offres commerciales en nombre croissant, avec un réel espoir de transformation, notamment au niveau des appels d’offre de l’Etat algérien. Il n’y a pas d’exclusivité entre SunGy et SMA. Nous avons d’autres clients algériens mais Sungy nous apporte un partenariat avec une largeur de cibles qui est pour l’instant unique.

Comptez-vous aller avec Sungy vers de nouveaux marchés, notamment en Afrique ?

Oui. Soit directement, soit au travers de certains clients en Algérie qui sont déjà actifs dans les pays voisins, comme le Mali, le Burkina Faso, l’Afrique de l’Ouest en général.

Vous animez à Lyon un syndicat professionnel du solaire. Quel est son but ?

AuRa Digital Solaire fédère en effet 60 membres en Auvergne-Rhône-Alpes, depuis des grands groupes à des start-ups en passant par les ETI et PME. Je voudrais insister sur un point. Notre objectif est de faire converger les entreprises du solaire photovoltaïque et les entreprises du numérique. Car soyons-en conscients. Le solaire, ce n’est plus seulement installer des panneaux sur les toits. La lame de fond qui arrive, partout, sera très décentralisée. Les productions locales se multiplient, les petits objets connectés au réseau et l’électro-mobilité s’accroissent. L’intégration des réseaux ne pourra pas se faire sans le numérique et cela passe par une gestion digitale des flux de plus en plus fine.






Trois partenaires sur une même chaîne de valeur

Ils se sont retrouvés tous les trois à Lyon, à l’occasion de la « journée de l’Algérie » du 31 janvier 2019. Leur entente parfaite est symbolique de ce qui fait la caractéristique des projets d’énergie solaire : la réalité d’une chaîne de valeur, sur le long terme, de la conception à l’installation, du monitoring, à la démarche qualité continue... Non, le solaire, ce n’est pas « j’installe et je m’en vais ».

SMA en images

Fondée en 2007, SMA France, filiale française de SMA Solar Technology, le plus important fabricant mondial d’onduleurs solaires, est implantée à Saint-Priest près de Lyon, région historique du photovoltaïque en France.

Plus d'infos sur notre partenaire

SMA offre des solutions pour toutes les applications photovoltaïques .. Cliquez sur le logo pour aller sur le site de notre partenaire SMA.

Contactez Sungy

Vous êtes un "change maker", passionné par les innovations technologiques, un citoyen engagé pour la transition énergétique. Vous êtes un industriel, un agriculteur ou une collectivité locale. Vous avez un besoin énergétique du plus simple au plus complexe. Nous sommes prêts à relever vos défis. L'avenir commence aujourd'hui.